Cum măsori marketingul până la cereri și vânzări în CRM

Ideile esențiale

• Clicul pe buton nu este o vânzare.
• Sursa cererii trebuie păstrată când intră în CRM.
• Atribuirea are limite și trebuie explicată în raport.

De ce rapoartele de trafic nu răspund la întrebarea proprietarului

Campania arată clicuri, website-ul arată vizite, iar echipa de vânzări spune că au venit câteva cereri. Nu știi câte s-au potrivit ofertei sau ce contracte au pornit din ele. Fiecare raport poate fi corect pentru etapa lui, dar legătura dintre etape lipsește.

Pornește de la întrebarea comercială: ce surse aduc solicitări potrivite și ce se întâmplă cu ele? Pentru servicii cu decizie lungă, rezultatul apare după discuții și oferte. Un raport doar despre formularul completat nu descrie întregul proces.

Definește etapele înainte să alegi indicatorii

Separă vizita, intenția de contact, cererea salvată, discuția, oferta și vânzarea. Dacă folosești programări, urmărește-le ca eveniment distinct. Un clic către calendar nu este o întâlnire confirmată, iar o cerere de apel nu înseamnă că discuția a avut loc.

Scrie ce condiție produce fiecare eveniment. Confirmarea tehnică a formularului trebuie legată de salvarea reușită. În CRM, o oportunitate câștigată trebuie să corespundă regulii comerciale a firmei. Încasarea poate fi o etapă separată de contractare.

Cum păstrezi sursa fără să pierzi contextul

Folosește o convenție consecventă pentru parametrii campaniilor, precum sursă, mediu și campanie. Aplică aceleași denumiri în linkurile externe pe care le controlezi. Nu adăuga parametri de campanie legăturilor interne ca și cum ar fi surse noi de achiziție.

La salvarea cererii, păstrează pagina de origine și sursele disponibile conform configurării și opțiunilor utilizatorului. Notează dacă ai prima sursă cunoscută, ultima sau ambele. O sursă lipsă nu trebuie completată prin presupunere doar ca raportul să arate bine.

Cum legi cererea de rezultatul din CRM

Asociază cererea cu un identificator intern și urmărește contactul, oportunitatea și oferta. Definește cum tratezi cererile repetate și clienții existenți. Persoana, solicitarea și contractul sunt entități diferite; numărul lor nu este automat același.

Nu trimite nume, emailuri sau mesaje private către instrumentele de analiză pentru a identifica o conversie. Integrarea trebuie proiectată cu acces și date potrivite fiecărui sistem. Pentru raportul comercial, CRM-ul poate păstra contextul necesar fără a-l expune în parametrii publici ai adreselor.

• Sursă și pagină pentru cererile confirmate.
• Criteriu pentru solicitare potrivită.
• Oferte și rezultate asociate oportunității.
• Durată până la decizie și motive de pierdere.

Ce limite trebuie să apară în raport

Unii clienți revin direct, schimbă dispozitivul sau sună după ce au văzut mai multe materiale. Setările de măsurare și opțiunile utilizatorilor pot limita datele. Atribuirea oferă o vedere utilă, dar nu reconstruiește perfect fiecare contact cu brandul.

Separă rezultatul atribuit de rezultatul total și menționează datele lipsă. Compară perioade suficiente pentru ciclul de vânzare. O campanie nouă nu trebuie judecată doar după contractele încheiate imediat, dacă decizia durează în mod obișnuit mai mult.

Cum alegi următoarea decizie de marketing

Compară costul și calitatea cererilor pe surse, apoi urmărește progresul lor. Dacă sunt multe cereri nepotrivite, verifică mesajul, publicul și condițiile explicate. Dacă cererile sunt bune dar ofertele rămân fără răspuns, problema poate fi în procesul comercial.

La Webmate putem lega website-ul, măsurarea și CRM-ul pornind de la un traseu concret. Pregătește o campanie, formularul și stările folosite în vânzări. Obiectivul este să poți explica ce s-a întâmplat între promovare și rezultat, inclusiv ce informații încă lipsesc.

Întrebări frecvente